Objectifs
Maîtriser les fondamentaux de l’approche commerciale
– Renforcer son efficacité auprès des clients
– Favoriser la collaboration avec les services commerciaux
Public
Toute personne ayant une dimension commerciale dans ses fonctions ou souhaitant la développer.
Durée
3 jours
Parcours
Intégrer une dimension commerciale dans sa fonction
– intégrer les enjeux de la relation commerciale
– comprendre ses mécanismes
– optimiser la relation client
– fidéliser les clients
– promouvoir l’image de l’entreprise
– favoriser la synergie entre services (marketing, technique, commercial…)
Exercice d’application : comprendre les besoins du client et ses critères de choix
Connaître et développer son potentiel commercial
– identifier ses points forts (comportement, technique, relationnel…)
– mettre l’accent sur ses atouts
Jeu de rôle : diagnostiquer son potentiel et son efficacité commerciale
Intégrer les techniques de vente pour renforcer son efficacité
– affiner son questionnement
– bâtir une argumentation orientée client
– choisir les mots justes
– traiter judicieusement les objections
– négocier des solutions « gagnant-gagnant »
– s’adapter aux différents profils clients
– améliorer son diagnostic par une écoute active
– bien gérer les difficultés de la relation client
Mise en situation filmée : les 3 temps forts de la rencontre client
Valoriser sa prestation pour fidéliser
– personnaliser la relation client
– faire évoluer les besoins du client
– mettre en avant les résultats obtenus et objectifs atteints
– coordonner son action avec les autres services
Plan d’actions : élaboration d’un plan pour développer la dimension commerciale de sa fonction